后疫情时代实体商业弥漫着一股压抑的气氛，一方面从政府到媒体各方都在打气，出台一系列的措施，另一方面是大家亲身体会到的整条街区，整座商场的闭店撤场。进入7月以来，随着对境内疫情的有力控制，商业氛围有所提振，表现在包括餐饮在内的服务业业绩开始回升，但后市多方面的不确定性依然如达摩克斯之剑悬在业界头上，这让很多物业业主或投资人开始变得焦虑：动，还是不动？


过去的一段非常时期，人们在回答这个问题时都是选择听钟院士的意见，但是在商业领域，特别是目前这个“尴尬”的阶段，动还是不动？怎么动？比以往更难抉择。

从更长的时间尺度来看，中国的经济是一辆高速行驶而且满载的列车，过去的三十年已经获得了足够的质量和加速度，即便是面临目前内循环的转型，也依然会以很大的惯性继续高速行驶，无论是商业服务业在GDP构成的比例，还是总体市场规模，从长期看，实体商业依然有巨大的拓展空间。

雨季将如预期般如期而至，万物会继续生长，但在充沛的雨水来临之前，也会有一大批动物被淘汰。和自然法则一样，商业，无论是小个体还是大商厦也会面临同样的问题，而且从生存几率来看，产业链的两端：小个体具有更强的生命力，商业巨头资源储备丰富，遍布全国的中小型商业物业则面临更为严峻的生死关头。

TO BE OR NOT，生或死。这是TBON商业研究的主题。

商业物业这几年曾一度被认为供应过度，尤其是一二线城市，几乎几公里就可以找到一个中大型的购物广场。在这股风潮的影响下，小城市乃至县城也开始在向大城市看齐。这些物业或大或小，或高或矮，或者姓万、大、商，其实都不重要，重要的是它们看上去都一样。

万达是这种现象的始作俑者，标准化商场装修设计、高速拓展和军事化的管理让万达商业一度成为商场的代名词，那些后进者自然对其从建筑风格到内部格局，以至于商户运营都全盘照抄。在市场充盈稳定的前提下，这样做风险最小，收益最大，成本最低，是商业物业的首选。

什么是好商业？

能给业主带来最大化收益的物业就是好商业，终于在市场下行和民众审美疲劳之后，这些“好商业”开始变得不那么香了，更有极端的例子，云南一个商业的租户开始集体罢市抗议，因为业主突然几十倍的提高了租金。

现象背后是“需求减少、供应过剩”的本质，然而真的过剩了吗？还是需求已经分化不再平均？


每个特定环境都会产生自己的规则，比如水会蒸发会流动也会结冰这是地球上的规则，然而到了月球上温度在两个极端之间变化，环境变了，规则就会改变。

在目前这个环境下来衡量好商业，恐怕就不能简单用收益最大化来概括了。

在TBON，我们把好商业重新定义为：在一个物理区域能够排他性占据客户心智的体验场所。

商业的本质是迎合客户，首先我们要先弱化我能提供什么这个既有现实，而是先看客户需要什么。

要搞清客户需要什么，并不是一件容易的事情，尤其对于大型商业体更是如此。

大型商业有一种与生俱来的自负和傲慢：我什么都有，你要什么我都有！

事实上是：客户要买衣服，你有，京东天猫也有；客户要买电器，你有，京东天猫也有；客户要买食品，你有，京东天猫也有；客户要在饭店吃饭、要带孩子玩耍，你有，京东天猫真没有，但是你隔壁就有，而且很多。

04 需求是被设计出来的

TBON商业研究院的合伙人之一，北京岩屿的首席商业设计师王岩屿女士，曾经提出过商业设计要首先满足需求这个观点，尽管她是从装饰设计功能性的角度来阐述这个问题，但这个论点也同样适用于目前TBON策研的领域：从消费者的角度出发为整个商业环境进行设计。因为需求，往往是被设计出来的。

苹果手机是很成功的产品，它的一个特点就是用户对很多功能的需求是被其设计出来的。

“人们根本不知道他们想要什么，直到我告诉他们。”这是乔布斯的典型观点，很可惜的是这种观点被人们当成名人名言来仰望而不是进行实践。

商业同样如此，如果你的商业自负到“你想要的我都有”、“我在区域黄金位置”，那么在当下就十分的危险。原因我已经阐述过。还有有的商业追求独特、原创、稀有，这也很危险，因为这意味着小众，对于依靠规模流水的商业来说小众往往不是一个好选择。

那么商业到底要怎么做？

05   TBON商业需求策研

回到文初那个问题，动还是不动？怎么动？很多人在寻求方案，图纸或是商户资源。在寻找一个完美的果子，举手之劳就把它摘走。

外表光鲜能轻易吃到的，不一定是好果子，比如白雪公主。

所有的好方案都是基于缜密的策研才能形成成果，洞察需求（消费者而非业主的需求）能成就一个好商业，洞察需求使方案的独特性、原创性、文化特质、外展设计变得有价值，地段优势和资本投入能够倍数放大。

招商是另一个常见的问题，谁都知道优质的商户意味着什么，但很少有人考虑优质商户的场地需求。简单来说，商户取悦消费者，商户的需求归根结底依然是消费者的需求。

如果说一个商业项目的设计方案是形，那么洞察需求就是神，最近有的餐厅赶科技浪潮买了很多送餐机器人，冰冷冷的电路板屏幕背后是对消费体验的漠视和顾客新鲜感的迅速下降。

要牢记下面这三句话：

“设计方案是成果而非过程”

“有需求才有价值”

“赢家通吃”

最后一句话和时下的美国大选一样，是目前商业环境的真实写照！

TBON商业研究院是由北京岩屿发起，以洞察区域需求策研服务中小型原创商业体、街区为核心业务的创新型组织，我们擅长设计打造具有独特属性的实体商业空间文化标签，让中小型传统商业物业转型升级，通过新零售，新餐饮，新市集，新文旅，新体验的5新需求模型，赋予商业投资标的独一无二的内容和价值。

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